זהו אחד המאמרים החשובים ביותר שתקראו על השפעה ושכנוע, מפני שהמאמר לא רק יעזור לכם לשכנע אנשים ולהשפיע הרבה יותר בקלות, אלא שקודם כל הוא יאפשר לכם לזהות מתי אנשי מכירות ופרסומאים משתמשים עליכם בטקטיקות האלו, במיוחד ברגל בדלת, כדי לדאוג לאינטרסים של עצמם.
שיטות השכנוע שנדבר עליהן נבדקו היטב במחקרים והוכחו כאפקטיביות, זאת גם הסיבה שחברות גדולות עם תקציבי ענק משתמשות בהן כדי למכור לכם, וגם אתם תוכלו להשתמש בהן בעוד כמה דקות. אז חשוב לקרוא היטב ולהכיר.
רגל בדלת – טקטיקת שכנוע עוצמתית
הטקטיקה המרכזית שנסביר במאמר נקראת רגל בדלת והיא מסתמכת על הרעיון שאנשים נוטים להסכים לבקשה גדולה, לאחר שנענו קודם לכן לבקשה קטנה יותר. לכן אם אנו רוצים לבקש טובה גדולה מאדם, למכור לו מוצר יקר, או לגרום לו לבצע פעולה בעלת השלכות משמעותיות, ראשית עלינו לבקש בקשה קטנה, למכור מוצר זול, או לגרום לו לבצע פעולה עם השלכות מזעריות. כך בצורה הדרגתית ניתן להגביר את המחויבות שלו ולהוביל אותו אל הפעולה שבאמת רצינו שיעשה.
הטכניקה קיבלה את שמה מהשיטה בה השתמשו סוכני מכירות שעברו מדלת לדלת, כל סוכן יודע שאם ישר יציע לאדם את המוצר עוד לפני שנכנס הביתה הוא יקבל סירוב, אבל אם רק ישים את הרגל בדלת, יבקש להיכנס הביתה ורק להציג להם נתון מעניין, בלי לבקש לקנות כלום עדיין, רק לתת מידע שעשוי להועיל לאדם. אז סיכוייו למכור יגדלו משמעותית.
הטקטיקה מוכרת גם בשם אסקלציה של מחויבת.
סימוכין מהמחקר על טקטיקת השכנוע רגל בדלת
אחד המחקרים היפים המאששים את יעילות הטקטיקה נעשה ב1966 בקליפורניה. החוקרים התחזו למתנדבים של "זהירות בדרכים" וביקשו מתושבים להציב בחצרות בתיהם שלט ענק ומכוער עליו כתוב "נהגו בזהירות" רק 17% מהנשאלים הסכימו.
לעומת זאת, מקבוצה אחרת של אנשים ביקשו החוקרים רק להדביק מדבקה קטנה בגודל 7.5 ס"מ שעליה כתוב "נהגו בזהירות" כמעט כולם הסכימו.
כעבור שבועיים פנו לאנשים מקבוצה זו פעם נוספת, הפעם בבקשה להציב את השלטים הגדולים והמכוערים בחצרות בתיהם, 76% נענו בחיוב. (Freedman & Fraser 1966).
מחקר נוסף על טקטקית השכנוע רגל בדלת
במחקר שנעשה בקנדה, פנו החוקרים אל אנשים בבקשה ישירה לתרום לאגודה הקנדית למלחמה בסרטן, 46% הסכימו, לעומת זאת, קבוצה אחרת של אנשים נתבקשה יום קודם לכן לענוד סיכה המפרסמת את המבצע על דש בגדם, כמובן שאנשים הסכימו לענוד את הסיכה, הרי זוהי בקשה קטנה שקל לענות לה בחיוב.
יום לאחר מכן פנו החוקרים אל אותם אנשים וביקשו מהם לתרום, בקבוצה זו שיעור התורמים היה כמעט כפול ( Pliner et al 1974).
רגל בדלת לשכנוע בשיווק ומכירות
כמו שהבנו משני המחקרים ניתן לעשות בטכניקה שכנוע חיובי מאוד ולכך נגיע בסוף המאמר, אך קודם כל, בואו נראה כמה דוגמאות לאופן שבו משתמשים ברגל בדלת בשיווק ומכירות.
למעשה, חברות ומותגים מבקשים מאיתנו בקשה מאוד קטנה, כזו שלא רק שאין סיבה לסרב לה, אלא שלרוב, בכלל מדובר במתנה שאנחנו מקבלים, כך שמאוד קל לנו לעשות את הצעד הראשון.
בכך הם מגדילים את הסיכוי שנקנה מהם בהמשך.
דוגמה 1# לשכנוע עם רגל בדלת
מציעים לנו להשתתף באתגר זוכה פרסים שווים, שעל מנת להשתתף בו אנחנו רק צריכים להעלות תמונה עם המותג לפייסבוק, מלבד הפרסום שזה עושה למותג זה מגדיל מאוד את הסיכוי שנקנה אותו בעצמינו בעתיד.
דוגמה 2# לשכנוע עם רגל בדלת
מתקשרים אלינו ושואלים האם אנחנו מוכנים להשיב על שאלה אחת, אחרי שאנו משיבים כן ונכנסנו כבר לתוך השיחה, כעת הסיכוי שנמשיך עם נציג המכירות או הנציג שעושה את הסקר, גדול הרבה יותר.
דוגמה 3# לשכנוע עם רגל בדלת
מבקשים מאיתנו למלא שאלון אינטרנטי. העמוד הראשון מכיל רק ארבע שאלות מאוד קלות למענה שצריך לסמן את ההיגד שהכי נכון עבורינו. אחרי שסיימנו את העמוד הראשון, נחשפות עוד שאלות, אבל עכשיו יש הרבה יותר סיכוי שנמשיך לענות על כל השאלון הארוך.
דוגמה 4# לשכנוע עם רגל בדלת
מציעים לנו לקבל מדריך חינמי ורק להשאיר את המייל, אחרי שיצרנו את האינטראקציה הראשונית עם נותן המתנה, הסיכוי שנמשיך ונקנה ממנו גדל.
דוגמה 5# לשכנוע עם רגל בדלת
מציעים לנו לטעום דוגמית של שייק, גבינה או כל סוג מזון ואז הסיכוי שכבר נמשיך ונקנה את המוצר גדל, כאן יש גם עקרון חזק של הדדיות, אבל בהחלט חזק יותר שכבר עשינו פעולה קטנה וראשונה.
ועוד ועוד…
רגל בדלת במכירות – שלא יעבדו עליכם
בכל הדוגמאות עד כה, אמנם אין מניפולציה ערמומית ואין צורך להימנע מלענות לבקשות כאלו, עם זאת, בהחלט חשוב שנכיר את השיטה, על מנת שלא ניגרר לקניות מיותרות.
גם אם אתם חושבים שזה לא עובד עליכם, עשרות מחקרים מוכיחים באופן חד משמעית, ברגע שעשינו את הפעולה הראשונה והקטנה, גדל מאוד הסיכוי שנמשיך ונקנה.
אבל שוב, זוהי בסה"כ דרך שיווקית הוגנת ואלגנטית, בה הלקוח אפילו מקבל מתנה.
שכנוע אפל בעזרת רגל בדלת
איפה מתחילה הבעיה? הבעיה היא במקומות בהן ההובלה מתוכננת בצורה כל כך הדרגתית שאיננו שמים אליה לב ושאין מסגרת ברורה של מוכר ושל לקוח.
דוגמה לשכנוע אפל עם רגל בדלת
בקזינו מציעים לאנשים לעשות הימור מאוד מאוד קטן, כזה שלא באמת כואב בכיס, אבל ברגע שהאדם עשה את הצעד הראשון הוא בסכנת הדרדרות, אם הוא הרוויח זה מלהיב אותו להמשיך.
אם הוא הפסיד, הוא מרגיש שעליו לפחות להחזיר את הכסף שהפסיד ולהמשיך להמר.
רגל בדלת אפל באתרי הימורים
בהימורים באינטרנט, יש לאתרים שליטה אפילו יותר קיצונית על המהמרים, כיוון שהם קודם כל יכולים לתת לאדם לשחק בלי להמר על כסף אמיתי ושם שזה לא על כסף הם נותנים לו להרוויח, אח"כ האדם מתפתה לשים כסף של ממש ואז המשחק משתנה.
למעשה, יש להם מתכנתים שבונים אלגוריתמים חכמים שנועדו להבין את האדם ולתת לו לזכות מידי פעם, כדי לגרום לו להתמכר במידה המקסימלית.
פה יש עוד עקרונות פסיכולוגים של "חיזוקים" אבל שוב לרגל בדלת יש תפקיד משמעותי.
רגל בדלת באופציות בינאריות
אופציות בינאריות זה הימורים במסווה של השקעות בבורסה.
חברות כאלו מתקשרות לאדם ושואלות אותו אם הוא רוצה שיחת יעוץ על מניות ושיצמידו אליו ברוקר אישי, לאחר מכן נותנים לו לעשות השקעה מאוד קטנה וכן הלאה, עד שהוא מגיע להפסדים גדולים.
הניסוי של סטנלי מיליגרם והקשר לרגל בדלת
בניסוי הידוע של סטנלי מיליגרם בו הוא גרם לאנשים טובים ובריאים בנפשם לחשמל למוות אדם אחר, מסבירים שהאלמנט המרכזי שהוביל את הנבדקים לפעולות כל כך קיצוניות היה שמיליגרם היה חוקר סמכותי מאוניברסיטת ייל ולכן הם סמכו עליו וצייתו לו, אך האמת היא שמרכיב פסיכולוגי אפילו חשוב יותר מהסמכות היה ההובלה ההדרגתית והאסקלציה של המחויבות.
מיליגרם לא ישר נתן לנבדקים להביא לאדם האחר מכת חשמל של 450 וולט, זה התחיל ממכה של 15 וולט וכל פעם עלה ב15 וולט נוספים עד שהגיע למכת מוות.
איך להיזהר משכנוע אפל עם רגל בדלת
אלו מקרים שחייבים מאוד להיזהר ולהישמר מהם, אסור אפילו להתחיל, כי ברגע שמתחילים קל להידרדר.
גם כתות, סוחרי סמים, דיקטטורים וארגוני פשע משתמשים בהובלה הדרגתית כדי לגייס אנשים, זה מתחיל מהצעות שקל להסכים להן, ממשיך בבקשות קטנות וממשיך עד שטיפת מוח, אז אם אנחנו מזהים משהו מסריח אסור להתחיל אפילו, כי אחרי הצעד הראשון קל להדרדר.
שוב, אין מה לפחד מלהשתתף בהגרלה של קוקה קולה או להוריד מדריך אינטרנטי, אבל מקרים מסוימים חייבים להדליק אצלנו נורה אדומה.
כדור נמוך – תכסיס מלוכלך עם עקרון דומה
ממש באותו הקשר יש עוד טקטיקה מרגיזה שכדאי להיזהר ממנה והיא נקראת כדור נמוך.
זהו תכסיס מלוכלך שבו מציעים לנו הצעה מפתה שממש משתלם לקחת, ואחרי שכבר קיבלנו את ההחלטה ועשינו את הצעד אז חושפים את האותיות הקטנות…
דוגמה 1# לכדור נמוך מרגיז
חברת תעופה מפרסמת כרטיסים במחיר אטרקטיבי ואחרי שכבר קיבלנו את ההחלטה, נרשמו ואנחנו באים ממש להכניס את כרטיס האשראי מציינים לנו שזה לא כולל מזוודות ולא כולל ארוחה, ולא כולל (תשלימו). ואם אנחנו רוצים להוסיף את אלו עלינו להוסיף בתשלום.
עכשיו אנחנו כבר החלטנו על היעד והזנו למערכת את כל הפרטים סביר להניח שלא נשנה את דעתנו, אז אנחנו כבר רוכשים מאותה חברה.
דוגמה 2# לכדור נמוך מרגיז
חברת אינטרנט עושות את זה כשהן מציעות לנו חבילה ב20 שקל ואז בשלב הקנייה מציינות שצריך להוסיף עוד 80 על התשתית.
דוגמה 3# לכדור נמוך מרגיז
הורדנו תוכנה חינמית לעריכת וידאו, ערכנו את הוידאו שלנו וסיימנו, עכשיו אנחנו מייצאים אותו לקובץ שניתן לשימוש, אבל מה. אם אנחנו רוצים שזה יהיה בלי הלוגו של החברה, עלינו לרכוש את התוכנה.
זה שכנוע שאמנם אינו אפל, אבל לא הוגן ומרגיז.
שכנוע הוגן וראוי בעזרת רגל בדלת
עד עכשיו דיברנו על שכנוע אפל והסברנו ממה להיזהר, אבל חשוב לזכור שניתן להשתמש ברגל בדלת גם בצורה מאוד חיובית
לדוגמה:
בתי הספר נותנים לילדים משימה של זהירות בדרכים, הילדים שומרים שילדים אחרים לא יעברו כשיש רכבים. יותר מאשר זה באמת עוזר, זה מגדיל את המחויבות של הילדים בכל מה שקשור בזהירות בדרכים, גם בתור הולכי רגל וגם בעתיד בתור נהגים.
ראינו גם את כל הדוגמאות של איך להגדיל תרומות, על ידי שאנחנו נותנים למישהו רק לענוד סיכה, או לחלופין רק לחתום על עצומה.
ויש גם מרצים כמו טוני רובינס לדוגמה שמובילים את הקהל בצורה הדרגתית עם הפעלות קטנות כמו להגיד YES או להרים את היד, בצורה הדרגתית הוא מפעיל את הקהל יותר ויותר, כך שבסוף הסמינר הם מקבלים החלטות נועזות לגבי החיים שלהם ויוצרים שינויים משמעותיים.
רגל בדלת ואסקלציה של מחויבות הם כלים שניתן להשתמש בהם בצורה שלילית, אבל גם ניתן להשתמש בו בצורה מטיבה, זה כבר תלוי בנו.
רגל בדלת וטכניקות השפעה מתקדמות של NLP
המאמר קודם כל נועד לעזור לכם להימנע מהונאות, אבל גם כדי שתשכילו להשתמש בטכניקה לחינוך ולמטרות חיוביות שמקדמות את החברה ותורמות לאנשים.
אם אתם רוצים ללמוד יותר על איך להשפיע בצורה חיובית, להעצים אנשים, לעזור לאנשים, ליצור שינויים חשובים בעולם.
אם אתם רוצים לפתח יותר את היכולת של לרתום אנשים לתוך החזון שלכם, להשפיע על חייהם כך שיעשו מה שטוב להם ולא ישלטו עלי ידי הרס עצמי ואוטומטים ישנים.
אז בNLP יש שיטות השפעה מתקדמות ומגוונות, החל מדפוסי שפה חכמים, סוגסטיות, הבנת מאפייני האישיות של האדם ועוד דברים שחיוניים למטפל כדי להשפיע בצורה מטיבה על המטופל. בלימודי NLP מקבלים כלים וידע מעשיים שיסייעו לכם לחיות חיים ממלאים ומאושרים באמצעות מספר שיטות. כמובן היום הרבה אנשים לקחו את זה לתחומים נוספים כמו שיווק ומכירות, אנחנו מקווים שתיקחו את הכלים האלו רק למקומות ראויים וחיוביים, זו הסיבה שאנחנו מלמדים.
השתמשו בו ברגל בדלת בחכמה ואם אתם לומדים NLP השתמשו גם בו בחכמה ועם קוד אתי כי יש שם עוד דברים אפילו יותר חזקים, לדוגמה זריזות לשון.
מאחלים לכם ליצור השפעה חיובית וגדולה
מכללת תוצאות
למידע על קורס ה-NLP הקרוב לחצו כאן
לסרטונים איכותיים ומעניינים בחינם לחצו כאן ועיקבו אחרי ערוץ היוטיוב
מחבר המאמר – שחר כהן
מנהל תוכן מקצועי וראש תחום NLP במכללה מנחה ברמת Master ו-Trainer
בעל ניסיון עשיר בעמידה מול קהל במגוון רחב של הרצאות וקורסים.
בנוסף, שחר מנחה תהליכים אישיים בקליניקה פרטית.
